「集客」と「セールス」の違い

例えば、新車のディーラーを思い浮かべてください。
チラシなどの広告やキャンペーンでショールームにお客様を集めるのが「集客」。そのお客様へ車の性能や乗り心地をアピールして、お客様に車を購入してもらうのが「セールス」です。

もし集客がうまくいかず、ショールームにお客様が来なければ、どうなるでしょう。お客様がいなければ、どんなに優秀な営業マンがいても、当然1台も売ることはできません。

このように、商品を販売するためには、「集客」をして営業マンや商品の前に"お客様を連れてくる"ということが第一条件なのです。

ホームページでは集客に注力

初めてホームページを持った企業や店舗の場合は、ホームページでは「セールス」ではなく「集客」に注力することが大切です。つまり、営業マンではなく広報担当の役割を持たせることになります。

ホームページの集客とは、ホームページに載っている情報を読んだ人に「気になるから問い合わせよう。」「良さそうだから行ってみよう。」「詳しく知りたいから資料を請求してみよう。」といった"アクション"を起してもらうことです。利益に直結しないアクションだとしても、"見込み客"が増えれば「集客」は成功したといえます。

本来はホームページを作成する段階で、何のためにホームページを作るのか、どのようなアクションを求めているのか、という点は打ち合わせされているものです。しかし、あまり慣れていない方が自分で作成したホームページや、ホームページ初心者の方が制作会社に丸投げして完成させた場合などは、どのようなアクションを起してもらいたいのかが明確になっていないこともあります。

目的が決まっていなければ、そこにたどり着くための最短ルートを決めることもできません。
逆に言えば、目的さえ決めておけば、必要な情報や費用も絞ることができますので、どのようなアクションをもらいたいのかが不明確な場合は、じっくりと考えてみましょう。

集客するためのコンテンツ

目的とするアクションを定めたら、次にアクションを起す人の人物像を考え、その目的のアクションを起してもらうために必要なコンテンツ(情報)を精査していきます。

例えば、クセ毛のお悩み解決を得意としている美容室があるとします。
ホームページの目的・求めているアクションは、「クセ毛で悩んでいる人が来店してくれる」ことです。

さて、「クセ毛で悩んでいる人」は、どのような情報を見たら来店したくなるでしょうか。

「クセ毛で悩んでいる人」は、おそらくほとんどの場合は素人です。そして、クセ毛で悩んでいる人がまず知りたいのは、「どれくらい・どのように変わるのか」という点です。

髪のメカニズムや、髪質改善にオススメのシャンプーの成分などを熱弁されても、おそらく「へー...」となってしまいます。
専門的なデータよりも、施術前・施術後の写真や利用者の声で"こんなに変わる！""こんな風になる！"ということをアピールしたほうが魅力が伝わりやすく、「悩みを解決してくれそうだから、お店に行ってみよう。」というアクションに繋がりやすくなります。

では、建築の下請けをしている会社がホームページから「工事に関する相談・依頼」というアクションをもらいたいという場合はどのようなコンテンツが必要でしょうか。

この場合、ホームページを読む側も建設に関する知識を持っている人であると想定されます。
それであれば、他社と比較して施工の品質が高いことや、希望の納期で施工ができることなどをアピールする必要がありますので、施工品質を裏付けるデータとして、自社の工法などの専門的な情報も詳しく掲載したほうが良いでしょう。

このように、アクションを起す人＝ホームページを見る人はどんな人物であるかを考え、その人はどのような情報があればアクションを起すのかを考えることで、"集客のためのコンテンツ"が明確になります。

まとめ

以前は「ホームページは24時間働く営業マン」という表現がされてきました。ですが、企業の大小を問わずホームページを持つことが当たり前になった現在では、ホームページを持つだけで利益が上がるとは言えなくなってきました。

ホームページは、自社を知ってもらったり、信用を高めたり、サービスに興味を持たせたりといった"広報担当"であるという認識で「集客」のために活用することが、ホームページ運用を成功させる近道です。

ホームページについてお困りのことがあれば、お電話・FAX・メールで、お気軽にご相談ください。